משא ומתן על שכר: איך מבקשים יותר בלי לפגוע בהצעה ובקשר עם המעסיק
רבים מקבלים את ההצעה הראשונה בלי לשאול שאלות. כך מתכוננים למשא ומתן על שכר ותנאים, מה אומרים, מה לא אומרים ומה מעבר לשכר הבסיס.
יש מעט רגעים בקריירה שבהם לשיחה של כמה דקות יש השפעה כספית כל כך גדולה. ההבדל בין שכר שמתקבל בלי מילה לבין שכר שנקבע אחרי משא ומתן מחושב אינו נגמר בחודש הראשון. הוא מצטבר לאורך שנים, משפיע על העלאות העתידיות, על ההפרשות לפנסיה ולקרן ההשתלמות ועל נקודת הפתיחה במקום העבודה הבא. ובכל זאת, רבים מאיתנו מרגישים אי נוחות לדבר על כסף, חוששים להיראות חמדנים, או פשוט פוחדים שההצעה תבוטל. במדריך הזה נסביר איך מתכוננים למשא ומתן על שכר, איך מנהלים אותו בצורה מקצועית ואיך שומרים על יחסים טובים עם המעסיק לאורך כל הדרך.
ההכנה היא תשעים אחוז מהעבודה
משא ומתן טוב מתחיל במידע. לפני שמדברים על מספרים, צריך להבין מה מקובל בשוק לתפקיד דומה, בתעשייה דומה ובאזור דומה. סקרי שכר שמפרסמות חברות השמה, אתרים שמרכזים דיווחים של עובדים ושיחות עם אנשים שעובדים בתחום הם מקורות טובים. חשוב לזכור שהנתונים משתנים בין חברות קטנות לגדולות, בין המגזר הציבורי לפרטי ובין תעשיות שונות, ולכן כדאי לבנות טווח ולא מספר יחיד.
במקביל, הגדירו לעצמכם שלושה מספרים: המספר שאליו אתם שואפים, המספר שאיתו תהיו מרוצים, והמספר שמתחתיו לא תסכימו לקבל את ההצעה. המספר האחרון הוא הקו האדום שלכם, ומי שמגיע לשיחה בלי לדעת אותו עלול להסכים למשהו שיתחרט עליו.
מי אומר את המספר הראשון
בשלב מוקדם בתהליך, לעיתים כבר בשיחת הסינון הטלפונית, שואלים מועמדים רבים על ציפיות השכר שלהם. זו שאלה מוכרת, ויש כמה דרכים להתמודד איתה. אפשר לנסות לדחות את התשובה בנימוס, ולומר שחשוב לכם קודם להבין את התפקיד ואת התנאים המלאים. אפשר גם לשאול מה הטווח שהחברה תקצבה לתפקיד.
אם בכל זאת צריך לתת מספר, כדאי לתת טווח מבוסס, שהחלק התחתון שלו קרוב למספר שאיתו תהיו מרוצים, ולא לקו האדום שלכם. כך משאירים מקום למשא ומתן. ציון מספר נמוך מדי בשלב הזה עלול לקבע את כל ההמשך, וקשה מאוד לתקן אותו מאוחר יותר.
כשמגיעה ההצעה
כשמקבלים הצעה, הדבר הראשון שכדאי לעשות הוא להודות ולהביע עניין, גם אם המספר מאכזב. אין צורך לענות מיד. מקובל לחלוטין לבקש יום או יומיים כדי לעבור על ההצעה המלאה בכתב. בזמן הזה בדקו את כל הרכיבים, לא רק את שכר הבסיס.
כשחוזרים עם בקשה, הקפידו לנסח אותה בצורה חיובית ומבוססת. במקום לומר שההצעה נמוכה מדי, הסבירו שאתם מאוד רוצים להצטרף, ושלאור הניסיון שלכם, הכישורים הספציפיים שתביאו ומה שמקובל בשוק לתפקיד כזה, ציפיתם לסכום מסוים. הישענו על עובדות ולא על צרכים אישיים: המעסיק משלם על הערך שאתם מביאים, לא על המשכנתא שלכם.
מעבר לשכר הבסיס
לפעמים למעסיק יש מגבלה אמיתית על שכר הבסיס, אבל גמישות ברכיבים אחרים. חבילת התגמול כוללת לא פעם רכיבים רבים, וכדאי להכיר אותם:
- קרן השתלמות, ושיעור ההפרשה של המעסיק אליה.
- שיעורי ההפרשה לפנסיה מעבר למינימום הקבוע בחוק.
- מספר ימי חופשה ומחלה מעבר למינימום.
- בונוסים, עמלות או מענק חתימה.
- אופציות או מניות, בעיקר בחברות טכנולוגיה.
- רכב חברה, החזר נסיעות או אחזקת רכב.
- ימי עבודה מהבית, שעות גמישות ותקציב להשתלמויות.
- מועד לבחינה מחודשת של השכר, למשל אחרי שישה חודשים.
לכל אחד מהרכיבים יש השלכות מס וזכויות שונות, ולכן כשמדובר בהחלטות משמעותיות, כמו אופציות או מבנה תגמול מורכב, כדאי להתייעץ עם יועץ פנסיוני, רואה חשבון או עורך דין שמתמחה בדיני עבודה.
טעויות שכדאי להימנע מהן
הטעות הראשונה היא לא לנהל משא ומתן בכלל. רוב המעסיקים מצפים לכך, ובקשה מנומסת ומבוססת לא תגרום לביטול ההצעה ברוב המוחלט של המקרים. הטעות השנייה היא איומים או אולטימטומים, כמו אמירה שתלכו למקום אחר אם לא תקבלו את מה שביקשתם, אלא אם אתם באמת מוכנים לעשות זאת.
הטעות השלישית היא שקר, למשל המצאה של הצעה מתחרה. השוק הישראלי קטן, אנשים מכירים אנשים, ואמינות היא נכס שקשה מאוד לשקם. ואם באמת יש הצעה מתחרה, מותר להזכיר אותה, בעדינות ובלי לנסות לסחוט. הטעות הרביעית היא לנהל משא ומתן על כל פרט ופרט עד שהשיחה הופכת לוויכוח. בחרו את הנושאים החשובים לכם ביותר והתמקדו בהם.
משא ומתן במקום העבודה הקיים
לא רק הצעות חדשות פתוחות למשא ומתן. בקשה להעלאת שכר במקום העבודה הנוכחי דורשת הכנה דומה. התזמון חשוב: אחרי הצלחה בולטת, לפני תקופת התקציב השנתית או במסגרת שיחת הערכה. הגיעו עם רשימה של הישגים מדידים מהתקופה האחרונה, עם נתוני שוק, ועם בקשה ספציפית.
אם התשובה שלילית, שאלו מה נדרש כדי להגיע לשם, וקבעו מועד לבחינה מחודשת. תשובה של לא עכשיו יכולה להפוך לכן בעוד כמה חודשים, אם יש תוכנית ברורה.
ולבסוף, ודאו שכל מה שסוכם מופיע בכתב. סיכומים בעל פה, גם בכוונה טובה, נוטים להישכח או להתפרש אחרת אחרי כמה חודשים. בקשו לקבל את ההצעה המעודכנת במסמך מסודר, קראו אותו בעיון לפני החתימה, ובדקו שכל הרכיבים שסיכמתם עליהם, כולל מועדים לבחינה מחודשת, מופיעים בו במפורש.
לסיכום
משא ומתן על שכר אינו עימות, אלא שיחה מקצועית בין שני צדדים שרוצים לעבוד יחד. הכנה יסודית עם נתוני שוק, הגדרה מראש של יעד וקו אדום, טווח מבוסס כשנשאלים, בקשה חיובית שנשענת על ערך, ובחינה של כל רכיבי החבילה ולא רק של שכר הבסיס הם המפתח. מי שמתכונן היטב ומדבר בביטחון ובנימוס, מרוויח לא רק שכר טוב יותר, אלא גם את הכבוד של המעסיק החדש כבר מהיום הראשון.
